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我为医药招商企业做咨询

    产品同质化、同行间竞相压价、客户流失、销售人员管理困难、销售流程混乱、决策数据不完整……是许多医药招商企业管理者倍感困惑的问题。如何才是解决之道呢?

    下面先让我们再来详细地了解一下医药招商企业的业务模式、业务特征以及企业发展的主要业务瓶颈,再来“对症下药”。

医药招商企业的业务模式

    企业业务人员较多,在业务过程中需要发展下级代理商和大客户(医院或药房连锁)并协助代理商进行产品推广。

医药招商企业的业务特征

  • 客户:多为下级代理商和大客户(医院或药房连锁),客户群相对稳定
  • 销售:协助代理商进行推广和维护大客户关系,通过投标获取大量稳定订单
  • 员工:业务人员众多,流动性大,地域分布较广
  • 环境:市场化程度较高,竞争对手相对明确

医药招商企业发展的主要业务瓶颈

1、客户资源私有化造成客户流失

    企业通常没有设置专门的部门或岗位来管理客户资源,也没有管理规则和流程,因此客户信息散落在不同部门或人员之中,不仅无法利用,而且在业务调整、业务人员流动时,容易出现客户信息丢失,造成客户资源流失。

2、客户及联系人动态管理困难

    客户分布区域广,客户状况经常变化,客户联系人的业务角色及工作单位也经常发生变化,对客户和客户联系人的管理和关怀比较困难,因此而造成客户贡献降低。

3、粗放营销带来成本浪费

    客户获取需要较大的营销投入,在企业的营销活动中会获得大量的客户信息,然而许多客户不能形成当期销售。如果不对其他机会客户有效管理,进行有计划的培育和推动,就会带来营销投入的巨大浪费。

4、业务员管理和能力建设困难

    由于企业的销售工作主要由业务员独立完成,业务员的管理及能力建设自然十分重要。随着企业发展业务员增加,企业通常采用“传、帮、带”的方式来传递业务经验,对业务员的管理则多采用工作时间及销售目标等粗放方式,没有建立系统的营销管理方法,业务能力难以发展。

5、业务过程查询不方便

    业务员每天要面对多个不同的客户,每个客户的业务过程可能很长,长时间没有联系的客户突然又再与我们联系,对以前往来的历史记录的查询就很有必要,谈过什么内容,推荐过哪个产品,送过什么资料?报过什么价?这些都是非常重要的业务数据。

6、业务监管不到位

    业务人员每天在忙什么?业务进度怎样了?业务员的工作是否需要辅导与监督?(上级)主管怎样才能轻松掌握每个业务人员的业务情况?

7、客户跟进不及时

    业务员每天要面对很多客户,老客户回访跟进缺乏系统管理,较难建立并持久维系良好的客户关系。

8、客户满意度低

    客户的问题得不到及时解决,从而造成对公司很多方面的不满意,即使产品品质再好,也会影响客户对公司产品的忠诚度和口碑传播。

9、销售流程协调困难

    从业务员下订单,到财务收款,到物流发货,到开票情况等一系列的销售流程难以协调监控(客户的款到了没?物流发货了没?货到了没?开票了没……),而且常常忙中出错(下错单、发错货),不仅仅造成企业自身的经济损失,也给客户造成颇多不满。

10、投标信息跟踪不及时

    标书已经寄出了,竞标情况如何?是否中标?都要及时调整和跟踪。

解决方法

    针对上面提出来的业务瓶颈,下面我一步步引用RuneCRM(人易客户关系管理系统)来帮助说明。

    1、在RuneCRM系统中,所有的客户资料都是按照用户的权限进行读取的,一般来说,上级以及本部门主管是可以实时看到下级团队的客户资料信息,同级不能够相互看。这样,即使该人员离职之后,他在职时所有交往的客户信息(包括成交客户和潜在客户)也仍然可以分配给别的销售人员来跟进,减少因为销售人员流动而带走客户的风险;同时也可以控制因为粗放营销而带来的成本浪费,因为销售人员将他与潜在客户的每次交往过程都详细记录在系统中,这样为接手的销售人员提供了很清晰的说明,接手的销售人员就很清楚这个潜在客户报价纪录、谈判情况、对产品的了解程度和满意程度等,跟进起来就轻车熟路了!同时,系统中也考虑了部门间和同事间的协同工作,因此系统中引进了共享概念,客户负责人可以将他负责的客户共享给指定的人员或群来访问。

    2、人易客户关系管理系统(RuneCRM)以客户为中心,360度地了解客户的方方面面,既了解客户的基本信息、开票资料和发货资料之外,还要详细地了解客户希望代理的区域、关心产品、目前所经营的产品领域、熟悉的大客户(比如:医院等)、竞争对手。同时对现有的客户进行细分,并通过对客户交易次数、平均交易规模、总交易量、利润额等各种指标进行加权打分,了解现有客户的价值分类,并形成客户价值金字塔。通过客户价值金字塔可以很方便的了解企业最有价值的客户,从而明确投入方向,将有限的服务投入投向更有价值的客户身上,提供更个性化的服务,使企业以最小的投入获得最大的回报。

    3、人易客户关系管理系统(RuneCRM)中,有客户联系纪录管理、报价纪录管理、销售记录管理以及服务纪录管理等,企业管理者可以通过这些工作指标来考核和管理销售人员。上级和部门主管可以查看到任何下属销售员在任何时间与任何客户的交往日志,统计最近可能成交的销售机会等;还可以了解每张订单的已收和未收帐款;销售员每天、每周、每月、每季跟了多少客户,有多少销售机会,完成多少销售额,查看销售人员绩效一目了然;企业要求销售人员每天或者每月必须开拓多少个新客户,每天或者每月必须跟进多少个潜在客户,在系统中是了如指掌。从而达到监控销售人员的工作。

    4、如果一个销售人员只面对十个、二十个客户的话,也许他还能应付客户的跟进回访和业务情况,但是如果一个销售人员要面对一百个客户的时候,那么他就需要一个“智能提醒机”来提醒他今天要回访哪些客户,上几次跟这个客户谈判的条件和进度等,这个“智能提醒机”的功能人易客户关系管理系统(RuneCRM)就可以非常胜任。销售人员在每次联系客户时,均纪录了一条关于本次交往的详细业务信息和设置回访日期,那么到了回访日期当天,销售人员即可以在“我的桌面”上看到当天的“跟进计划提醒”,在联系客户的时候,即可以看到该客户最近十次的交往情况。

    5、人易客户关系管理系统(RuneCRM)将医药招商行业的销售流程固化为“财务审核”-〉“开出库单”-〉“发货”,由于行业的特殊性,将存票和开票模块独立出来,也就是说:销售的时候,并不一定要马上开票,可以将票额保存起来,以后一次性开票;同理,也可以预开票,销售审核之后,自动销掉存票数量。通过对销售流程的固化和职权分工,结合系统中的提醒功能,让整个销售流程顺畅无比,也减少出错,提高工作效率!

    6、人易客户关系管理系统(RuneCRM)中有完整的投标管理模块,有效地根据设定的投标截止日期和跟进时间进行跟进和回访,了解投标的最新信息,提高中标率。

    说了这么多,这仅仅是人易客户关系管理系统(RuneCRM)的冰山一角,人易客户关系管理系统(RuneCRM)招商行业版的功能强大,目前已经得到300多家医药招商企业的一致认同,当然我相信人易软件公司肯定还会一如既往地提高产品的品质、升级功能和提供更好的服务。好了,判断RuneCRM的价值,了解RuneCRM的功能的最好办法是亲身体验一下。演示地址:http://www.runecrm.com:8025 ,如果你不知道用户名和密码,请致电人易软件公司的客户服务中心:020-37280428 。

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