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关注客户,提高销售

    中美合资湖南尤特尔生化有限公司2001年被认定为湖南省高新技术企业,产品被认定为高新技术产品。2004年被评为全国酶制剂行业重点生产企业,同年,产品在首届湖南畜牧渔业暨饲料工业博览会上被评为“金奖产品”。湖南尤特尔生化有限公司公司通过了ISO9001:2000质量管理体系认证,产品质量居国际前列,产品被广泛应用于棉麻纺织、服装、造纸、饲料、酿造、食品等领域,在国内拥有50余个办事机构,与3000多家企业建立了业务关系,形成了遍布全国的营销网络。

    尤特尔的主要客户为各大棉麻纺织、服装、造纸、饲料、酿造、食品等制造业厂商。在营销业务方面,推广部门负责管理一线营销代表的推广工作。营销代表的日常工作主要是发展和维护客户关系,进行产品推广,同时收集本公司和主要竞争对手的销售状况信息。

    在业务发展过程中,随着公司客户规模的日益扩大,对客户动态信息的完整管理变得更加重要,可以帮助公司及时掌握客户及主要联系人的相关状况,制订针对性推广计划,指导营销代表有效开展业务。但由于客户状况经常变化,客户联系人的业务角色及工作单位也经常发生变化,因此对客户和客户联系人的动态管理比较困难。同时公司营销代表数量较多,而且经常需要出差到各地制造业厂商独立开展工作,管理难度较大。在全国各地3000多家客户,营销代表收集的本公司和主要竞争对手的产品销售信息,需要及时传回公司进行汇总分析,便于公司制订相关业务策略,而采用传统手工方式,无论是效率还是准确性都不能满足公司要求。

    为此,尤特尔决定引进RuneCRM系统解决业务瓶颈。从客户关系管理入手,加强公司客户发展、推广业务的量化管理,提升营销代表的业务能力,从而达到提高销量,加强企业核心竞争力和盈利能力的最终目的。

    在系统实施过程中,尤特尔与RuneCRM确立了明确的应用目标:首先是培养全员“以客户为中心”的观念;然后梳理客户发展、推广业务、客户关怀各环节的业务流程,建立“以客户为中心”的业务规则,通过RuneCRM系统固化业务流程、共享客户信息、积累业务数据;最终实现公司决策数据化。

    通过实施RuneCRM系统,营销代表可以及时记录客户主要负责人和联系人的各种变化,同时记录每次拜访联系、销售、竞争对手的相关信息,帮助公司掌握一线情况,指导客户提高对适应症的理解及对产品的接受程度,促进产品推广。

    如果说客户动态信息的收集和利用是企业业务的基础,那么对营销和竞争状况的及时掌握就是企业业务的关键。尤特尔对营销和竞争状况数据的汇总和分析要求很高。在没有实施RuneCRM之前,由于统计工具的先天不足,统计分析和数据挖掘不仅不能提供管理决策层所需要的分析数据,也导致了一线营销代表忽略了对这些重要的基础信息的收集。这些重要信息的缺失,使公司对重点客户、重要联系人的评价失去了数据依据,只能是基于工作经验。通过RuneCRM系统,营销代表可以定期收集记录对主要竞争产品在各客户的售价及销售数量等信息。在完善的数据基础上,尤特尔可以对各大客户在产品应用的需求进行潜力分析,对销售趋势和竞争状况进行多维分析,对产品在各客户的销量分布、产品构成及销售预期做到心中有数。

    在RuneCRM系统中,公司的高层及部门主管可以指导营销代表制定详细的周期性客户拜访计划和推广计划,对营销代表的工作任务、日程安排、具体执行状况进行精细管理。

    对于企业高层来说,过去感性的认识销售化作了随时更新的报表:根据多重指标计算出的3000多家客户最近的大客户排名是否有变化?企业拥有多少忠诚客户?应收帐款是否已经回收?各个办事处的销售情况怎样?客户中分布在不同区域的饼图是怎样的?客户中分布在不同行业的饼图是怎样的?本月的销售情况和往年同期相比较怎样?企业的业务走势如何?产品销售走势如何?......这些都已经在RuneCRM系统中找到答案。

获得更多信息

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描述RuneCRM(人易客户关系管理系统)的实施步骤。
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